汪世界

最近看到一篇有趣的新聞稿，一篇行銷學的研究刊在近期《Journal of Marketing Research》，它是說，人們在買東西的時候，常常為了怕買太多而設下一個「預算」，譬如說，今天只能買1000元喔！一定要挑500元以下的喔！結果呢？結果，你會發現，不知道是什麼魔力，你往往會超出預算！你氣，自己不遵守自己設下的規定，但你又沒話說，因為你真的覺得應該買得這麼貴。怎麼會這樣？學者找來實驗者，要他們一部人選購低價的商品（譬如「筆」），另一部份選購高價的商品（譬如「高清電視」）。以筆來說，設定預算的那一組，後來竟有58.5%的人最後是選了一枝超過0.99美元的筆，而沒有設預算的呢？只有38.6%的人買了超過0.99美元的筆。也就是說，設下預算者，最後平均買價竟然比沒有預算的多了快要20個百分點，差很大！大家不解，設了預算，反而買的平均單價變高了，而且超過預算的可能性更大了，WHY？

學者解釋，這是因為當人們設定預算後，可以買的「選擇性」變少了（因為預算不夠），只能買那幾枝，而這時候，選擇少，又沒有價格的考量（因為都在預算內），我們這時候就會以放大鏡去看這少數選項之間的「功能」上、「品質」上的差異，而這一比較後，就讓你更想買功能更好、品質更優的筆！由於心中暫時拿掉了預算，你忘了去比較「C/P值」，於是心中將那些非金錢的特質放到無限大，可能幾分鐘內自己就被「說服」，應該買了一枝功能好、品質好的筆，甚至有可能到最後為了追求那一枝更棒的筆，而真的破除了預算，去找了一枝超出預算的筆。大概就是這個原理了。另一個角度分析，當你設了下了預算，你反而不關心「錢」了，讓你開始放鬆的去看商品的其他部份；你以為你已經把守把關了？其實沒有，因為你的「心」已經在那關卡之內不小心「飛走」了，於是買得更高。另外，我覺得這個研究更告訴我們，「規定」本身，有時候反而容易破壞了規定。這原理可以用在人生很多事情上──

有一個朋友這樣教孩子，一開始她幫她小孩設「時間」寫功課，她說，只要在九點之前寫好，怎麼玩耍隨便他，所以往往孩子一回家就盡情的玩，最後發現，小孩常常守不住那九點的關卡，寫完作業時常常都是九點以後了。她也很嚴格的執行規定，一有超過，糾正、罵、打，就會守住，但過一陣子又會超過九點，後來她不再設置九點的門檻，而是告訴孩子那句老話：「作業沒寫完，不准看電視」，這句話比什麼都有效，從此之後，很快就寫完了。同樣的規定，怎麼差這麼多？前者是設一個時間（九點之前寫完就好），後者是設一個邏輯（寫完才能玩），完全不同的結果。我自己也發現同樣的狀況，我設立目標，要在今年底完成，最後卻做不完！因為我設了目標後就「放心」了，認為目標自己把守自己，殊不知目標還是要努力才能達得到。甚至，週末設定鬧鐘，自己九點前起床就好，反而會睡超過九點！如果告訴自己，「早起就好」，或許反而才會比較早起床。愈多規定，你反而變得太安心、太舒服，因此不會去注意規定，反而破壞了規定！有時，沒有規定，才是最好的規定，別讓一大堆規定去管束自己，反而寵壞了自己。大家可以思考一下「沒有規定就是最好的規定」的藝術，不要自我規定太嚴重，也拿這點去說服規定太嚴重的地方，有時候，讓一切自由自在，反而井然有序！