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別再怕「輸」，是一生的功課
一篇英國BBC報導了紐約大學最近所做的一個實驗研究，證明了大家其實不是「想贏」，只是「怕輸」。
人有這麼笨喔。
紐約大學的科學家找來了17個實驗者，讓他們玩一場競標遊戲，玩完之後，無論是贏家或輸家，通通送進腦波室，來一場fMRI的腦部掃描，然後再讓他們玩一場樂透遊戲，再把贏家和輸家都送進腦波室掃描。結果，兩次掃描結果清楚的顯示：在腦部的負責掌管回饋與成就感的striatum部位，輸家有非常明顯、誇張的反應，但贏家反而沒什麼太大反應。
從小到大碰過這種贏與輸千百回，於是，我們都已經被訓練「不要輸」，大家努力的去競爭、比賽，不是想享受贏的滋味，而是想避免輸的痛苦；套句以前連續劇的名言台詞，大家都「不喜歡輸的感覺」。輸給人家，感覺不好，所以要贏。「贏」就算只是無味的食物，總比「輸」還好。所以，大家拚命做事，表面上是為了達到「目標」，其實裡面滲雜了「害怕得不到目標」的怕輸心態。這，才是人類這麼努力的背後的主要的動力所在？
紐約大學這場「怕輸」的實驗很有趣，因為它證明了，原來「無形的輸」如此痛苦。
心理學家與行銷學家早已知道「有形的輸」的確很痛苦，他們將它叫做「怕失去」(Loss Aversion)的心態，譬如，一個小孩子剛借來一個玩具玩，起初他可能真的只想借來看看，沒想到借來以後，就不想還別人了。父母硬就從他手中拿走，他還會跺腳哭鬧！父母不解，為何小孩拿到玩具，可能高興個三小時，拿走玩具，卻要哭六小時，原來，父母從小孩手中拿走玩具所剝奪走的「快樂」，遠比小孩拿到玩具後所增加的「快樂」還多；當人們輸掉一千元的心情跌落幅度，會比贏了一千元的心情高漲幅度還要大，這裡甚至說，還要大了兩倍。
這也解釋了，很多股市投資人「賣掉」的時機，比「買進」還不理性。許多投資人看到股票向下俯衝，還一路坐在飛機上體驗探底和其他股東一起煮水餃的滋味，最後一天才懊悔。這篇Huff Post的文章甚至也以「有形的輸」來解釋了美國房市危機的其中一個現象，明明房價跌了，屋主反而不承認，堅持不以低價賣出，房市數字不好看，於是所有買家也跟著觀望。由於人們不理性的「怕失去」，經濟跟著卡住。
紐約大學也曾在另一場實驗中，將實驗者分成三組玩競標遊戲，大家都來寫一個數字，比比看誰寫得最高，不能高太多。科學家告訴第一組的人，玩完之後人人都能拿走15元現金。第二組則只有贏家可獲15美元的現金，第三組呢，則給他們一人15美元，只有贏家能「留住」，剩下的要把15美元還回來。注意，如果你贏了，無論在哪一組，都會拿到15美元，但，猜猜看哪一組的人會「不理性的出價」，寫出誇張的比較高的數字？登登登登，答案是：第三組，也就是說，當你手上已經先得到15元，你會死命的想把它留住。
另外還有一個簡單的例子（從維基百科抄來的）：有個國家染了傳染病，要施打疫苗，若你是政府官員，你會選則哪個疫苗？疫苗Ａ劑量不足但100%有效，能救200個人，而疫苗Ｂ庫存較多但只有30%的效力，可供600個人使用但可能有三分之一的人會活下來，以上講的其實是同一件事情，但大部份的人會毫不猶豫的選了疫苗Ａ。這時候若再改一下題目的說詞，有個國家染了傳染病，要施打疫苗。疫苗Ａ會讓400人死掉，疫苗Ｂ可供600個人使用但有三分之一的人會活下來。以上講的其實都是同一件事情，但大部份的人會改選疫苗Ｂ。
這個「怕失去」(loss aversion)的心態也充份曝露在消費者心理上，所以商家現在懂得一些技巧，譬如行銷人員懂得設計「試用期」來賣東西給你，先給你試一天，不喜歡再拿回來換，因為人們拿到東西以後，通常不只是懶，也想避免那「送出去」的痛苦，儘管那只是些微而已也會讓人們不想送，正中了賣家的下懷。也設計了「Mail-in Rebate」，讓你先擁有那個東西，擁有以後，還要再把盒子剪一個洞、把貼紙撕得亂七八糟，親手把一張rebate表格送出去過好長一陣子才會退錢，人們抱著可以買到rebate的心態買下，卻忽略了當你需要寄rebate時的絲絲微微的小痛苦，加上懶惰作祟，許多理智的人也想「算了」！而在一些文案的話術上，譬如「運費」，若你希望多一點人去「面交」，那就寫「運費要多加5%」。如果希望多一點人透過貨運而不要面交，那就寫「面交可省5%」。
但，再回到文章開頭的那篇報導！
以上的「怕失去」，是當你手中已經有了玩具、有了15美元、有了要拯救的人、有了試用的商品，所以，你害怕失去那個玩具、害怕失去那15美元、害怕失去這些人、失去那個已經試用的商品！
但，若你是在「競標」，你失去什麼？
沒有。
沒東西。
什麼也沒失去！
頂多是失去了一個「夢」，意圖得到那個沒標到的物品的夢，這個夢其實是很虛的，你從未擁有那個東西過，從未有過深刻的感情，但是，科學家證明，人，就是連這種從未擁有過的東西，也會產生一種「怕失去」的心態。
「輸」這個東西，根本就不是「東西」，它只是一個狀態，而這狀態馬上就不見，但，我們理性的人兒們，就是會「怕輸」，就如同小孩子怕失去手上的玩具一樣！
因此這篇報導我覺得很有趣，早就覺得，「怕輸」對創業家、創意工作者、或任何有志向上的青年來說，其實是在扣分。
當你面對充滿希望的人生，前途還是一張白紙，就像脫疆野馬，可以自由在上面奔放的亂跑；這時候，你抱著雄心壯志開始第一份工作，開了第一個部落格，開一個網站，賣一個商品，抱著非常大的野心，張開嘴就可以喊出一條長江，身體就像一個自動馬達。但，跑一陣子之後，開始有了進展，也會開始爬升，也看到，喔，原來這片草原不是白紙，還有其他人也在同一條跑道上，和我們一起跑。這時候，我們的目標不再只是「贏得錦標」，明確一點的說，我們其實是希望「搶在別人面前贏得錦標」，我們害怕，那個錦標不是我的！
然後，我們就會開始做一些奇怪的事：
人生方面，妳原本沒想到要結婚、生小孩，打算一輩子清閒度日子。不過到了一個時段，看到身邊人一個接一個的走入家庭，不知道為什麼，自己在短短幾個月內就把自己從小到大的決定，瞬間打破，破得一乾二淨。
創業的時候，喂喂，那個功能，其他商店/網站也有做，他們也有賣，那，我們也來跟著做吧！儘管你知道，那個功能其實當初不在計畫中，好像也不見得有絕對100%的加分效果，但你想辦法、不理性的調出時間去做。
突然，有個比賽來了！好多人參加耶！那我也來參加好了。雖然比賽從來就不在我們當初的初衷裡，但也因為「大家都在比賽」，我也想試試看，所以我也來跟著比賽。一進入初賽，更是日夜難眠，希望能進入複賽；進入複賽，更是無法制止的每天拜拜祈禱能進入決賽，最後，決賽沒進，就憤怒的罵主辦單位偏心，失聲痛哭，但，這一切都不是當初想做的事啊？
創意工作者在看到別人以後，會開始「參考」別人，會開始「怕輸」。他以為，有些動作好像是在包納所有的河川，學習更多的好東西，其實，他也是在害怕，若他沒有學到這些，別人學到了，那他可能會完蛋；看到別人學到一點都還只有這結果，那我什麼都不懂，還有機會嗎！於是，一步走完還有下一步，第一天是充滿興奮、條條都是大路，條條路都通羅馬，但，來到最後一天卻變成左顧右盼、遲疑萬分，前方的路變得比鄉間巷子還窄。他不知道，他在害怕失去、害怕失敗的同時，他已經先失去了個人最珍貴的資產，那資產，上天可能只給5%的人，他剛好「曾經」是那5%的人。
多可惜！為了避免這樣的心態，我認為，有一個方法。創業家心中想著「贏」字，提筆寫下一個「贏」字。
看著這個自己親手寫的「贏」字，告訴自己，這是我的「贏」。
這個贏，不是贏別人，而是「歷史大勝」。我們有我們獨特的「贏」法，就如同眼前這個獨特的字跡是我的字跡。你說，這個字寫得其實不怎麼好看？歪歪扭扭的？
不，十年以後，這個「贏」字，就是要這樣寫。你會改變大家對美醜的定義，讓這個字，才是真正美麗的「贏」！
心理學證明了「怕輸」是天性，卓越的人才就是能打敗天性。抱著從未見過的「贏」，是避免這些事最好的方式，沒說不要參考與學習，但一邊參考、學習，一邊認定自己要走向「歷史大勝」。創業家的天職就是這樣，給你這樣的一個使命，就是要享受「贏家」的快感，而不是害怕「輸家」的痛苦，快樂，應該還給未來的那個「贏家」。
(摘自Mr.6)
Auction bidding 'driven by fear'
Worries about losing out at auctions may drive participants to pay over the odds, a brain imaging study shows.
Websites such as eBay have fuelled the sale of goods through auctions, with some people becoming hooked.
Brain scans of people taking part in an auction showed those "overbidding" had a greater response to losing than to winning, the Science journal reported.
The US researchers said the findings went against the theory that paying too much is driven by the "joy of winning".
In the first part of the research, 17 participants took part in either an auction game with a partner or a lottery game.
Both involved winning money but in the auction game, the idea was to outbid your partner, whereas in the lottery game winning was simply down to chance.
A type of scan called functional magnetic resonance imaging (fMRI) showed that in the auction game there was an exaggerated response to loss in the striatum - part of the brain associated with reward - but hardly any response to winning.
The greater the tendency to overbid, the stronger the response to loss suggesting that the prospect of losing the competition caused participants to bid too high, the researchers said.
Testing loss
In a separate study, the team from New York University provided three groups of participants with an auction game but with different circumstances.
One group was asked just to make bids, one was told if they won the auction they would get a $15 bonus and the other was given a bonus up-front but told they would lose the $15 if they failed to win the auction.
Although the outcomes were the same for all winners - an extra $15 - those in the "loss" group consistently bid higher than the others.
Study leader Professor Liz Phelps said: "We thought we would see an exaggerated response when people won but we found the opposite.
"In the study they didn't know which person they were bidding against so this was more like an eBay auction.
"The effects may be even more exaggerated in a sit-down auction," she said.
Professor Nigel Nicholson, an expert in organisational behaviour at London Business School, said the results made a lot of sense as "loss aversion" is known to be a strong driver of human behaviour.
"People hate to lose much more than they like to win."
He added that these types of imaging studies were helping to boost understanding of decision-making, for example in the stock market.
一篇英國BBC報導了紐約大學最近所做的一個實驗研究，證明了大家其實不是「想贏」，只是「怕輸」。
人有這麼笨喔。
紐約大學的科學家找來了17個實驗者，讓他們玩一場競標遊戲，玩完之後，無論是贏家或輸家，通通送進腦波室，來一場fMRI的腦部掃描，然後再讓他們玩一場樂透遊戲，再把贏家和輸家都送進腦波室掃描。結果，兩次掃描結果清楚的顯示：在腦部的負責掌管回饋與成就感的striatum部位，輸家有非常明顯、誇張的反應，但贏家反而沒什麼太大反應。
從小到大碰過這種贏與輸千百回，於是，我們都已經被訓練「不要輸」，大家努力的去競爭、比賽，不是想享受贏的滋味，而是想避免輸的痛苦；套句以前連續劇的名言台詞，大家都「不喜歡輸的感覺」。輸給人家，感覺不好，所以要贏。「贏」就算只是無味的食物，總比「輸」還好。所以，大家拚命做事，表面上是為了達到「目標」，其實裡面滲雜了「害怕得不到目標」的怕輸心態。這，才是人類這麼努力的背後的主要的動力所在？
紐約大學這場「怕輸」的實驗很有趣，因為它證明了，原來「無形的輸」如此痛苦。
心理學家與行銷學家早已知道「有形的輸」的確很痛苦，他們將它叫做「怕失去」(Loss Aversion)的心態，譬如，一個小孩子剛借來一個玩具玩，起初他可能真的只想借來看看，沒想到借來以後，就不想還別人了。父母硬就從他手中拿走，他還會跺腳哭鬧！父母不解，為何小孩拿到玩具，可能高興個三小時，拿走玩具，卻要哭六小時，原來，父母從小孩手中拿走玩具所剝奪走的「快樂」，遠比小孩拿到玩具後所增加的「快樂」還多；當人們輸掉一千元的心情跌落幅度，會比贏了一千元的心情高漲幅度還要大，這裡甚至說，還要大了兩倍。
這也解釋了，很多股市投資人「賣掉」的時機，比「買進」還不理性。許多投資人看到股票向下俯衝，還一路坐在飛機上體驗探底和其他股東一起煮水餃的滋味，最後一天才懊悔。這篇Huff Post的文章甚至也以「有形的輸」來解釋了美國房市危機的其中一個現象，明明房價跌了，屋主反而不承認，堅持不以低價賣出，房市數字不好看，於是所有買家也跟著觀望。由於人們不理性的「怕失去」，經濟跟著卡住。
紐約大學也曾在另一場實驗中，將實驗者分成三組玩競標遊戲，大家都來寫一個數字，比比看誰寫得最高，不能高太多。科學家告訴第一組的人，玩完之後人人都能拿走15元現金。第二組則只有贏家可獲15美元的現金，第三組呢，則給他們一人15美元，只有贏家能「留住」，剩下的要把15美元還回來。注意，如果你贏了，無論在哪一組，都會拿到15美元，但，猜猜看哪一組的人會「不理性的出價」，寫出誇張的比較高的數字？登登登登，答案是：第三組，也就是說，當你手上已經先得到15元，你會死命的想把它留住。
另外還有一個簡單的例子（從維基百科抄來的）：有個國家染了傳染病，要施打疫苗，若你是政府官員，你會選則哪個疫苗？疫苗Ａ劑量不足但100%有效，能救200個人，而疫苗Ｂ庫存較多但只有30%的效力，可供600個人使用但可能有三分之一的人會活下來，以上講的其實是同一件事情，但大部份的人會毫不猶豫的選了疫苗Ａ。這時候若再改一下題目的說詞，有個國家染了傳染病，要施打疫苗。疫苗Ａ會讓400人死掉，疫苗Ｂ可供600個人使用但有三分之一的人會活下來。以上講的其實都是同一件事情，但大部份的人會改選疫苗Ｂ。
這個「怕失去」(loss aversion)的心態也充份曝露在消費者心理上，所以商家現在懂得一些技巧，譬如行銷人員懂得設計「試用期」來賣東西給你，先給你試一天，不喜歡再拿回來換，因為人們拿到東西以後，通常不只是懶，也想避免那「送出去」的痛苦，儘管那只是些微而已也會讓人們不想送，正中了賣家的下懷。也設計了「Mail-in Rebate」，讓你先擁有那個東西，擁有以後，還要再把盒子剪一個洞、把貼紙撕得亂七八糟，親手把一張rebate表格送出去過好長一陣子才會退錢，人們抱著可以買到rebate的心態買下，卻忽略了當你需要寄rebate時的絲絲微微的小痛苦，加上懶惰作祟，許多理智的人也想「算了」！而在一些文案的話術上，譬如「運費」，若你希望多一點人去「面交」，那就寫「運費要多加5%」。如果希望多一點人透過貨運而不要面交，那就寫「面交可省5%」。
但，再回到文章開頭的那篇報導！
以上的「怕失去」，是當你手中已經有了玩具、有了15美元、有了要拯救的人、有了試用的商品，所以，你害怕失去那個玩具、害怕失去那15美元、害怕失去這些人、失去那個已經試用的商品！
但，若你是在「競標」，你失去什麼？
沒有。
沒東西。
什麼也沒失去！
頂多是失去了一個「夢」，意圖得到那個沒標到的物品的夢，這個夢其實是很虛的，你從未擁有那個東西過，從未有過深刻的感情，但是，科學家證明，人，就是連這種從未擁有過的東西，也會產生一種「怕失去」的心態。
「輸」這個東西，根本就不是「東西」，它只是一個狀態，而這狀態馬上就不見，但，我們理性的人兒們，就是會「怕輸」，就如同小孩子怕失去手上的玩具一樣！
因此這篇報導我覺得很有趣，早就覺得，「怕輸」對創業家、創意工作者、或任何有志向上的青年來說，其實是在扣分。
當你面對充滿希望的人生，前途還是一張白紙，就像脫疆野馬，可以自由在上面奔放的亂跑；這時候，你抱著雄心壯志開始第一份工作，開了第一個部落格，開一個網站，賣一個商品，抱著非常大的野心，張開嘴就可以喊出一條長江，身體就像一個自動馬達。但，跑一陣子之後，開始有了進展，也會開始爬升，也看到，喔，原來這片草原不是白紙，還有其他人也在同一條跑道上，和我們一起跑。這時候，我們的目標不再只是「贏得錦標」，明確一點的說，我們其實是希望「搶在別人面前贏得錦標」，我們害怕，那個錦標不是我的！
然後，我們就會開始做一些奇怪的事：
人生方面，妳原本沒想到要結婚、生小孩，打算一輩子清閒度日子。不過到了一個時段，看到身邊人一個接一個的走入家庭，不知道為什麼，自己在短短幾個月內就把自己從小到大的決定，瞬間打破，破得一乾二淨。
創業的時候，喂喂，那個功能，其他商店/網站也有做，他們也有賣，那，我們也來跟著做吧！儘管你知道，那個功能其實當初不在計畫中，好像也不見得有絕對100%的加分效果，但你想辦法、不理性的調出時間去做。
突然，有個比賽來了！好多人參加耶！那我也來參加好了。雖然比賽從來就不在我們當初的初衷裡，但也因為「大家都在比賽」，我也想試試看，所以我也來跟著比賽。一進入初賽，更是日夜難眠，希望能進入複賽；進入複賽，更是無法制止的每天拜拜祈禱能進入決賽，最後，決賽沒進，就憤怒的罵主辦單位偏心，失聲痛哭，但，這一切都不是當初想做的事啊？
創意工作者在看到別人以後，會開始「參考」別人，會開始「怕輸」。他以為，有些動作好像是在包納所有的河川，學習更多的好東西，其實，他也是在害怕，若他沒有學到這些，別人學到了，那他可能會完蛋；看到別人學到一點都還只有這結果，那我什麼都不懂，還有機會嗎！於是，一步走完還有下一步，第一天是充滿興奮、條條都是大路，條條路都通羅馬，但，來到最後一天卻變成左顧右盼、遲疑萬分，前方的路變得比鄉間巷子還窄。他不知道，他在害怕失去、害怕失敗的同時，他已經先失去了個人最珍貴的資產，那資產，上天可能只給5%的人，他剛好「曾經」是那5%的人。
多可惜！為了避免這樣的心態，我認為，有一個方法。創業家心中想著「贏」字，提筆寫下一個「贏」字。
看著這個自己親手寫的「贏」字，告訴自己，這是我的「贏」。
這個贏，不是贏別人，而是「歷史大勝」。我們有我們獨特的「贏」法，就如同眼前這個獨特的字跡是我的字跡。你說，這個字寫得其實不怎麼好看？歪歪扭扭的？
不，十年以後，這個「贏」字，就是要這樣寫。你會改變大家對美醜的定義，讓這個字，才是真正美麗的「贏」！
心理學證明了「怕輸」是天性，卓越的人才就是能打敗天性。抱著從未見過的「贏」，是避免這些事最好的方式，沒說不要參考與學習，但一邊參考、學習，一邊認定自己要走向「歷史大勝」。創業家的天職就是這樣，給你這樣的一個使命，就是要享受「贏家」的快感，而不是害怕「輸家」的痛苦，快樂，應該還給未來的那個「贏家」。
(摘自Mr.6)
Auction bidding 'driven by fear'
Worries about losing out at auctions may drive participants to pay over the odds, a brain imaging study shows.
Websites such as eBay have fuelled the sale of goods through auctions, with some people becoming hooked.
Brain scans of people taking part in an auction showed those "overbidding" had a greater response to losing than to winning, the Science journal reported.
The US researchers said the findings went against the theory that paying too much is driven by the "joy of winning".
In the first part of the research, 17 participants took part in either an auction game with a partner or a lottery game.
Both involved winning money but in the auction game, the idea was to outbid your partner, whereas in the lottery game winning was simply down to chance.
A type of scan called functional magnetic resonance imaging (fMRI) showed that in the auction game there was an exaggerated response to loss in the striatum - part of the brain associated with reward - but hardly any response to winning.
The greater the tendency to overbid, the stronger the response to loss suggesting that the prospect of losing the competition caused participants to bid too high, the researchers said.
Testing loss
In a separate study, the team from New York University provided three groups of participants with an auction game but with different circumstances.
One group was asked just to make bids, one was told if they won the auction they would get a $15 bonus and the other was given a bonus up-front but told they would lose the $15 if they failed to win the auction.
Although the outcomes were the same for all winners - an extra $15 - those in the "loss" group consistently bid higher than the others.
Study leader Professor Liz Phelps said: "We thought we would see an exaggerated response when people won but we found the opposite.
"In the study they didn't know which person they were bidding against so this was more like an eBay auction.
"The effects may be even more exaggerated in a sit-down auction," she said.
Professor Nigel Nicholson, an expert in organisational behaviour at London Business School, said the results made a lot of sense as "loss aversion" is known to be a strong driver of human behaviour.
"People hate to lose much more than they like to win."
He added that these types of imaging studies were helping to boost understanding of decision-making, for example in the stock market.
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