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一篇在《Journal of Marketing Research》行銷專業期刊的報導。行銷的一個基本範例稱為「吸引力效應」(attraction effect，注意，和「吸引力法則」並無關連)，只是從前從未以實驗來證明過。科學家找來一群志願者，給他們幾樣東西做選擇，並同時用fMRI腦部掃描，看看他們腦部的狀況。在第一階段的實驗裡，科學家先給他們看Ａ物、Ｂ物兩個東西，兩個都差不多好，難以決定，科學家硬就要他們二者選一，這時候，科學家發現這些人的腦部出現異常活動，有一個叫「amygdala」的部位呈現出「受驚擾」 (irritation)的模樣，這個區塊是腦部掌管負面情緒的部位，也就是說，當這兩個「差不多」的物品到了實驗者面前，叫他作一個選擇，這位實驗者在考慮的過程中，會感到焦躁、不安，在好多個因素中層層抽絲剝繭，試圖揪抽出Ａ、Ｂ之中較佳的那個選擇。
有趣的是，這個困境遠比想像中還要容易解決。到了第二階段實驗，科學家只要再給他們「第三樣東西」，暫且稱為「Ｃ物」。這個Ｃ物和剛剛的Ｂ物很相似，但明顯的比Ｂ還「爛」。這時候，這位實驗者一次要在Ａ、Ｂ、Ｃ中選一，應該「更煩躁」才對不是嗎？兩個都選不完了，更何況多了第三個！奇妙的是，在Ｃ出現後，有如「拯救」了大腦，他們腦中同區塊的那些驚擾的運動竟然就無緣無故的消失了。實驗者也在這時候表情自在的，做出了他們的決定。
那個決定，正是Ｂ物！
剛剛的Ａ物竟被無緣無故的丟棄了。
科學家將這奇妙的「第三個選項」Ｃ物，直接稱為「誘餌」(decoy)，它存在的目的，只是要誘發這個人對先前兩個選項的其中一個。換句話說，若善用這個「Ｃ物」，就能巧秒的左右別人的決定！
行銷最厲害的，就是改變人的動作，這也是最好玩的地方。我們平常不見得要賣產品才要改變人的動作，許多時候，我們或許想改變自己，或者想改變朋友、改變老闆、改變同事…都可以用這個可怕的招術。其實，像這樣有趣的「選擇」境況，在行銷學中，共有三種已知的效應：
一種叫「相似效應」(Similarity Effect)，當你有兩雙鞋，一雙尖頭，一雙平頭，難以選擇，這時候，若再給你一雙也還不錯的平頭鞋，大腦會將兩雙平頭鞋混成「同一個選項」，突然間，你選早先那雙平頭鞋的機率會「減半」，由新的平頭鞋來瓜分。
第二種叫「妥協效應」(compromise effect)，當你眼前有兩雙鞋，一雙尖頭，一雙平頭，難以選擇。這時候突然出現一雙材質和剛剛兩雙差不多的新鞋，不過它的頭是介於尖頭和平頭之間，假設也蠻好看的，那你的大腦會自動將尖頭與平頭全部歸類成「極端」，你的大腦會自動叫你盡量選一個不極端，也就是新的。
第三種則正是現在剛介紹的、經過科學實驗證明的「吸引效應」(attraction effect)。
你比較這三種效應，就知道為何「吸引效應」會這麼的有意思！因為，它是這三種效應中唯一能改變你現在的兩個選項的，所以可以導入一些策略。現在科學家更證實吸引力效應的威力，的確讓大腦「立刻決定」，這是人類大腦難得的一個「大漏洞」，大家可以好好的思考，如何在適當時機運用！
舉個例子，你想幫一個女性朋友牽紅線，介紹某位男士認識一下，這位朋友有學問、有涵養，是個很不錯的傢伙，但這女生呢，聽說目前同時也剛認識一位「聽說」是帥帥、高高、壯壯的超級型男，兩位男士都在追求這位熱門美女，怎麼辦？這時候，你約這名女生出來，再介紹另外一名同樣是有點學問、有點涵養，但就顯然比Ａ君還更遜一點的傢伙。這個動作，很有可能馬上讓這名女生轉而選擇你這個眼鏡男！
再舉個比較邪惡的例子，今天你在和某一個同事搶升遷，你是女生，他是男生；你的學經歷尚資淺但能言善道、工作能力強，那個男生經驗豐富、業界人脈廣。好，現在你可以想辦法「推薦」一個和自己同質性很高，同樣是能言善道、工作能力強，但比你更資淺了五年，且說話與工作都沒有你強，這樣工作了半年後，很有可能下一個拿到升遷機會的！
人性的漏洞除了這些外還有很多，適度的科學研究，讓某些人有如得到強大武器。多知道一點，永遠比少知道的好。
(摘自 Mr.6)
A third option while shopping helps
Washington A stop in a shop! But, can't decide which one to buy: The brown blazer or the black jacket? Fret not, for a new study has finally come up with a solution – consider a third option, a red sweater, for instance.
A team, led by an Indian-origin researcher Akshay Rao of University of Minnesota, has shown that decision making is simplified when a consumer actually considers a third, less attractive option.
"In some ways, it is quite straightforward. When a consumer is faced with a choice, the presence of a relatively unattractive option improves the choice share of the most similar, better item," said Rao.
Researchers have based their findings on an analysis of the brains of a group of shoppers who volunteered for the study, the 'ScienceDaily' reported.
The volunteers had their brains scanned while they made choices between several sets of equally appealing options as well as choice sets that included a third, somewhat less attractive option.
Overall, the presence of the extra, "just okay" possibility systematically increased preference for the better options.
The fMRI scans showed that when making a choice between only two, equally preferred options; subjects tended to display irritation because of the difficulty of the choice process. The presence of the third option made the choice process easier and relatively more pleasurable.
"The technical evidence for our conclusion is quite clear, based on the imaging data. When considering three options, our 'buyers' displayed a decrease in activation of the amygdala, an area of the brain associated with negative emotions.
"Seemingly, subjects were using simple heuristics – short-cuts or decision rules – rather than a more complex evaluation process, when they were evaluating three-item choice sets," Rao said.
有趣的是，這個困境遠比想像中還要容易解決。到了第二階段實驗，科學家只要再給他們「第三樣東西」，暫且稱為「Ｃ物」。這個Ｃ物和剛剛的Ｂ物很相似，但明顯的比Ｂ還「爛」。這時候，這位實驗者一次要在Ａ、Ｂ、Ｃ中選一，應該「更煩躁」才對不是嗎？兩個都選不完了，更何況多了第三個！奇妙的是，在Ｃ出現後，有如「拯救」了大腦，他們腦中同區塊的那些驚擾的運動竟然就無緣無故的消失了。實驗者也在這時候表情自在的，做出了他們的決定。
那個決定，正是Ｂ物！
剛剛的Ａ物竟被無緣無故的丟棄了。
科學家將這奇妙的「第三個選項」Ｃ物，直接稱為「誘餌」(decoy)，它存在的目的，只是要誘發這個人對先前兩個選項的其中一個。換句話說，若善用這個「Ｃ物」，就能巧秒的左右別人的決定！
行銷最厲害的，就是改變人的動作，這也是最好玩的地方。我們平常不見得要賣產品才要改變人的動作，許多時候，我們或許想改變自己，或者想改變朋友、改變老闆、改變同事…都可以用這個可怕的招術。其實，像這樣有趣的「選擇」境況，在行銷學中，共有三種已知的效應：
一種叫「相似效應」(Similarity Effect)，當你有兩雙鞋，一雙尖頭，一雙平頭，難以選擇，這時候，若再給你一雙也還不錯的平頭鞋，大腦會將兩雙平頭鞋混成「同一個選項」，突然間，你選早先那雙平頭鞋的機率會「減半」，由新的平頭鞋來瓜分。
第二種叫「妥協效應」(compromise effect)，當你眼前有兩雙鞋，一雙尖頭，一雙平頭，難以選擇。這時候突然出現一雙材質和剛剛兩雙差不多的新鞋，不過它的頭是介於尖頭和平頭之間，假設也蠻好看的，那你的大腦會自動將尖頭與平頭全部歸類成「極端」，你的大腦會自動叫你盡量選一個不極端，也就是新的。
第三種則正是現在剛介紹的、經過科學實驗證明的「吸引效應」(attraction effect)。
你比較這三種效應，就知道為何「吸引效應」會這麼的有意思！因為，它是這三種效應中唯一能改變你現在的兩個選項的，所以可以導入一些策略。現在科學家更證實吸引力效應的威力，的確讓大腦「立刻決定」，這是人類大腦難得的一個「大漏洞」，大家可以好好的思考，如何在適當時機運用！
舉個例子，你想幫一個女性朋友牽紅線，介紹某位男士認識一下，這位朋友有學問、有涵養，是個很不錯的傢伙，但這女生呢，聽說目前同時也剛認識一位「聽說」是帥帥、高高、壯壯的超級型男，兩位男士都在追求這位熱門美女，怎麼辦？這時候，你約這名女生出來，再介紹另外一名同樣是有點學問、有點涵養，但就顯然比Ａ君還更遜一點的傢伙。這個動作，很有可能馬上讓這名女生轉而選擇你這個眼鏡男！
再舉個比較邪惡的例子，今天你在和某一個同事搶升遷，你是女生，他是男生；你的學經歷尚資淺但能言善道、工作能力強，那個男生經驗豐富、業界人脈廣。好，現在你可以想辦法「推薦」一個和自己同質性很高，同樣是能言善道、工作能力強，但比你更資淺了五年，且說話與工作都沒有你強，這樣工作了半年後，很有可能下一個拿到升遷機會的！
人性的漏洞除了這些外還有很多，適度的科學研究，讓某些人有如得到強大武器。多知道一點，永遠比少知道的好。
(摘自 Mr.6)
A third option while shopping helps
Washington A stop in a shop! But, can't decide which one to buy: The brown blazer or the black jacket? Fret not, for a new study has finally come up with a solution – consider a third option, a red sweater, for instance.
A team, led by an Indian-origin researcher Akshay Rao of University of Minnesota, has shown that decision making is simplified when a consumer actually considers a third, less attractive option.
"In some ways, it is quite straightforward. When a consumer is faced with a choice, the presence of a relatively unattractive option improves the choice share of the most similar, better item," said Rao.
Researchers have based their findings on an analysis of the brains of a group of shoppers who volunteered for the study, the 'ScienceDaily' reported.
The volunteers had their brains scanned while they made choices between several sets of equally appealing options as well as choice sets that included a third, somewhat less attractive option.
Overall, the presence of the extra, "just okay" possibility systematically increased preference for the better options.
The fMRI scans showed that when making a choice between only two, equally preferred options; subjects tended to display irritation because of the difficulty of the choice process. The presence of the third option made the choice process easier and relatively more pleasurable.
"The technical evidence for our conclusion is quite clear, based on the imaging data. When considering three options, our 'buyers' displayed a decrease in activation of the amygdala, an area of the brain associated with negative emotions.
"Seemingly, subjects were using simple heuristics – short-cuts or decision rules – rather than a more complex evaluation process, when they were evaluating three-item choice sets," Rao said.
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